Conseil aux "Challengers"

Je ne compte pas le nombre de fois où j'ai vu un technico-commercial « s'embourber » dans des détails techniques face à un PDG qui n'en avait rien à faire, alors qu'il était possible de donner une vision plus large du travail qu'il effectuait.

 

Ou les vendeurs qui ont tenté d'utiliser sur moi leurs techniques de vente cousues de fil blanc (avec pour seul résultat de me faire fuir), alors que j'aurais été à l'écoute s'ils m'avaient présenté rapidement les points forts de leur produit de manière informelle et non agressive.

 

Même dans la "vie de tous les jours" de votre entreprise, vous aurez besoin d'acquérir la capacité à synthétiser vos pensées.

 

Vous êtes développeur ? Présentez votre liste de tâches de manière claire. Elle doit pouvoir être descendue rapidement. Regroupez les tâches s'il le faut. Mais vous devez pouvoir expliquer en 20 secondes où vous en êtes à n'importe qui.

 

Vous êtes chef de projet ? Chacun des membres de votre équipe doit avoir une vision globale des projets sur lesquels ils interviennent. Ils doivent savoir sur quoi ils travaillent, et ce qui rend ce travail intéressant. Communiquez-leur.

 

Vous êtes chef d'entreprise ? Chacun de vos produits doit être explicable de manière « ultra-simple » et « ultra-rapide ». Même pour les gens qui n'y connaissent rien, même pour les gens qui ne sont pas votre « coeur de cible ».

 

Voici un aperçu des erreurs les + fréquentes que j'ai constatées :

 

  • 7 fois sur 10, l'orateur commence par "j'ai pas beaucoup de temps, aussi je vais être bref"... (et perd un temps précieux !)
  • L'orateur reste en « apnée » et finit les 2' du pitch proche de la syncope (respirez !)
  • Dans un bon tiers des cas, la valeur différentielle de l'entreprise n'est pas mentionnée.
  • Au bout des 2 minutes syndicales, l'auditoire ne comprend toujours pas l’objectif de l’orateur (Si, si, ça arrive !)

 

Conseils :

 

  1. Répétez votre pitch. Quelques jours avant, réunissez vos proches, faites-vous challenger et vérifiez bien que vous tenez en 2'.
  2. Faites comprendre tout de suite en quoi consiste votre entreprise. Donnez un exemple.
  3. Soyez proche de votre auditoire ; ce sont des clients potentiels
  4. Suscitez le questionnement durant votre intervention, vous pourrez y répondre individuellement au moment du cocktail !

 

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